『USP』 って何だろう？

▲USP＝ユニーク・セリング・プロポジションの略
ひと言でいえば、「あなたのウリって何ですか？」

Unique Selling Proposition の頭文字をとってUSP。マーケティングを実践するときに、欠かすことのできない要素のひとつだ。すこし調べればUSPの意味を解説したものはたくさん見つかるし、実際、解説書も多い。
でも、こういった文章を読んで、すぐに「なるほど！」と、理解できる人はさほど多くはないのではないか？
たとえば・・

USPとはunique selling propositionの略で、消費者の購入理由となる特徴的なベネフィットを表すスローガンやメッセージその他の価値提案のこと。（引用： コトバンク ）

とか、もうひとつ検索結果から引用させていただくと・・

USPとは、自社（自製品）のみが持つ独特の強みのこと。
ユニークで顧客に対して売り込みが効く主張、提案がUSPであり、他社との差別化が主張できる強みのこと。（引用： exbuzzwords ）

ざっとこんな感じで・・分かったような気はするものの、なかなか手強い。

はじめてUSPに取り組む場合、一番理解しやすいのはUSPを明確にすることで成功した企業の事例をたくさん調べることだと思うけど、一般的な事例については “生放送” でご紹介することにして、ここでは僕の体験をすこし。

昨日の日記で “妙ちきりんな宗教家” が変なツボを売りつけるという譬えを書いたが、これ、実は僕の体験談なのである。・・実際は “ツボ” ではなくて “皿” だったんだけど。

唐津といえば焼きものが有名で、地元には無名の陶芸家もたくさんいる。僕は、彼らに販売ノウハウを学んでほしくて、成功事例を見せてあげる事にした。

で、ひとつ８００円で卸してもらったお皿を２，０００円で買い取ってくれるという相手を見つけることができたんだけど・・なぜか１００個近い数を１度に作れというご注文がお寺から舞い込んできた。「たぶん、法事や仏事で参列者に配るものなんだろうな」って考えることにしたけど、何やらアヤシイ。先代住職が残した四文字の “書” を皿の中央に印刷してくれというのだから・・。

無名陶芸家くんが、喜んで作ってくれたそのお皿を納品に行ってびっくり。

なんと、机の上に無造作においてあった予約表には 『ひと皿５０万円』 の金額が書いてある！？

結果としてこの取り引きは数回でお断りすることになって、つまり “失敗” したわけだが、・・ここで考えてほしいのは、このお寺のUSPは何か？ということ。洗脳・悪質商法・霊感商法etc、いろんな言い方はできるし、僕も大キライな商売のやり方なんだけど、それでも学ぶ点だけは大いにある。なぜなら、いかに悪質と思われる商法であってもUSPが明確でなければ、人の心は動かない。人の心が動かなければ１００円の商品だって売るのは難しい。

まして８００円の皿を５０万円で買う人たちがいる。と、いうことは、このお寺が販売するお皿に５０万円の価値を感じる人たちがいるということなんだから。

アーケードのお店に並べておけば、たぶん３，０００円くらいで売られるだろうお皿。それを５０万円にまで引き上げるほどの “価値を高めているもの” とは何だろうか？・・それが、USPなのだ。

本物か？ニセモノか？それは分からない。だけど、他では手に入らないという希少性、ひょっとしたら何かが変わるかもしれないと期待させる興味性、他の誰でもなく尊敬する人から直接受け取ることができるという信者の優越感など・・まことにえげつない事例だが、ここにはUSPの本質に肉薄するヒントが随所に見られるように思う。


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